Vyjednávanie je bežnou súčasťou nášho osobného či pracovného života. Ruka v ruke s ním idú aj námietky prichádzajúce z druhej strany. Uvedomili ste si niekedy, ako poľahky sa námietky dajú zvládnuť, a tým dosiahnuť vytýčený ciel? Naučte sa ako na to aj s pomocou študentskej organizácie AIESEC.
Jednou z činností a cieľov AIESEC je poskytovanie aktívneho vzdelávania, preto sa jeden jarný podvečer niesol pre AIESEC-árov z Nitry v znamení zlepšovania osobnostných schopností. Páni z firmy P&G – Michal Štoklasa a Gabriel Jakab boli takí ochotní a prišli nám, mladým, po skúsenostiach bažiacim ľuďom poskytnúť kurz zvládnutia námietok (Objection Handling course). Celý tréning bol zameraný na to, aby sme v reálnom živote nezostali zaskočení námietkami a aby sme vedeli efektívne reagovať. Zlatým pravidlom pri vyjednávaní je aktívne počúvanie druhej strany. Pútavá prednáška bola popretkávaná tipmi a trikmi od skúsených ľudí z odboru. Každý, kto má ambície pracovať v reálnej firme, komunikovať s reálnymi obchodnými partnermi ale aj v bežných životných situáciách, vie zhodnotiť prínos takéhoto tréningu. Pri jednaní, či už s firmou alebo s kamarátom predávajúcim notebook, sa len málokedy podarí nadviazať spoluprácu a dospieť k dohode bez akýchkoľvek problémov. Námietky a nesúhlas je niečo, s čím človek v praxi musí počítať. A ako už býva zvykom, byť pripravený sa vypláca. Najdôležitejšou časťou kurzu boli práve praktické časti, keď sme si na simuláciách vyskúšali, ako je niekedy zložité správne, rýchlo a efektívne reagovať počas obchodovania. Kľúčom k úspechu je samotné rozoznanie falošných námietok, ktorých úlohou je vyhovoriť sa a vykľučkovať z jednania (každý z nás ich používa. Falošné námietky sú ako cibuľa. Po vyriešení jednej prichádza ďalšia a pokiaľ sa budeme zaoberať každou, nikdy neprídeme veci na kĺb. Spomínaš si, kedy si naposledy odmietol telefonistu ponúkajúceho nejaký produkt s odpoveďou Nie, nemám čas, hoci si práve nerobil nič, a skutočným dôvodom bolo, aby vám dal pokoj?), od reálnych, ktoré sú opodstatnené a treba ich riešiť, aby ste dospeli k výsledku. Dôležité je mať na pamäti, že námietky nie sú dobré ani zlé. Majú obe tieto stránky. Sú prejavom toho, že nás druhá strana počúva a môžu viesť k vyriešeniu komunikačných nedorozumení. Námietka môže byť dobrým alebo zlým znakom.
Akú taktiku treba zvoliť, aby sme druhú stranu presvedčili a uzavreli výhodný obchod?
Vo svete je zaužívaný overený model štyroch krokov.
1. ODHALIŤ SKUTOČNÚ NÁMIETKU. Prvým krokom je odhalenie skutočnej námietky. Pri obchode bude druhá strana zaručene namietať, ale z ich veľkého množstva je len jedna námietka skutočná a ostatné majú odpútať od cieľa. Navyše ich vyriešenie neposúva ďalej, preto je dôležité nereagovať na ne, ale zistiť všetky (napríklad: Pokazil sa ti počítač a potrebuješ pomoc od spolužiaka. Ten však namieta, že ti ho nemôže opraviť, lebo nemá čas, má písať kopec seminárok a ešte k tomu musí cez víkend pomáhať doma. V skutočnosti sa mu však nepáči, že by to mal urobiť zadarmo).
2. POCHOPIŤ NÁMIETKU. Potom, čo zistíme príčinu nezáujmu, musíme pochopiť námietku a jej dôvod. Najlepšie je, čo najviac sa pýtať a čo najlepšie počúvať.
3. POTVRDIŤ SI NÁMIETKU. Tretím krokom je overenie, či zistená námietka je naozajstným problémom uzavretia obchodu. (Ak pochopíš a prijmeš, že spolužiak ti s počítačom nepomôže zadarmo, si blízko uzatvorenia dohody. Potrebuješ predsa funkčný počítač, lebo bakalárska práca sa nenapíše sama.)
4. VYRIEŠENIE NÁMIETKY. Posledným, štvrtým krokom je vyriešenie námietky a uzavretie obchodu. Pri ňom platí jedno pravidlo: preváženie nevýhody vyzdvihnutím všetkých výhod plynúcich z obchodu. (Tvojím cieľom je čo najrýchlejšie opraviť počítač a cieľom kamaráta urobiť to čo najvýhodnejšie. V tomto prípade je obchod o hodnote, ktorú ponúkneš za opravu. Samozrejme uzavri obchod výhodný pre obe strany!)
.
Vďaka tréningu sme dostali šancu priučiť sa užitočným veciam pre prax. Ak máš záujem zúčastniť sa našich tréningov, kontaktuj nás aiesecnr@aiesec.sk a pozri si www.vezmem.sk alebo www.aiesec.org.
AIESEC NITRA, Tr. Andreja Hlinku 2, ŠD Nová doba 4. poschodie
autorky článku: Petra Maliariková, Katarína Javorčíková
autorka foto: Petra Maliariková
